Håndtering af vanskelige mennesker: lektioner fra Iran og Cuba

Hvad kan mødet mellem Barack Obama og Raul Castro og rammeaftalen mellem USA og Iran lære os om forhandlinger? Hvilke erfaringer kan vi anvende i vores eget liv, når vi skal håndtere vanskelige mennesker?

Denne sidste weekend blev historien lavet. Da Barack Obama og Raul Castro mødte personligt, var det første gang, at de to nationers øverste ledere mødtes til substantielle samtaler i mere end 50 år. Obama og Castro afbrød årtiers lang stilstand og lancerede en ny æra af U.S.-Cuba-bånd.

For to uger siden nåede De Forenede Stater og Iran en milepæl, hvor de underskrev en rammeaftale om nukleare restriktioner. Selvom der stadig er behov for at blive udskåret, repræsenterer aftalen en vigtig præstation, da de to lande ikke har været i tale i 35 år.

Hvad kan vi lære af vores to daglige forhandlinger med vanskelige mennesker fra disse to vigtige og historiske begivenheder?

Lektion 1: Fortæl ikke, dans i stedet.

For cirka to år siden, da præsident Obama beskyldte Iran for hemmeligt at berige uran i Fordo-bunkeren, krævede han lukningen af ​​anlægget. Iran overholdt ikke kun ikke, men det radikaliserede sin holdning. Som et resultat af forhandlingerne har Iran nu aftalt at standse berigelse af uran og ombygge anlægget i Fordo.

I en anden skala kan du befinde dig i en lignende situation. Hvor mange gange fortalte du for eksempel din teenager, at han eller hun skulle komme hjem på et givet tidspunkt, og som et resultat, alt hvad du fik, er, at han eller hun kom hjem endnu senere end normalt?

At spille trækkraft kan være enhver udmattende. Det kræver masser af styrke og kræfter. Dette er hvad der sker, når du udveksler argumenter og handler konklusioner. Dans er i stedet meget bedre. Det kan tage tid og praksis, indtil du lærer trinnene, og du går synkroniseret med din partner, men det er meget sjovere end et krigsmærke. I en forhandling betyder det at invitere den anden til en dans at have en åben og ærlig samtale i modsætning til en monolog fra prædikestolen.

I stedet for at give en kommando med din teenager, prøv at tale med, hvorfor det er vigtigt for ham eller hende at gå ud om natten. Du opretter et rum, hvor din teenager i sidste ende er klar til at lytte til dine bekymringer. Et gensidigt tilfredsstillende kompromis kan dukke op.

Lektion 2: Fokus på interesser, ikke positioner.

Dette er lektionen, som Roger Fisher og William Ury gav i deres bestselling bog At komme til Ja. Så længe De Forenede Stater og Cuba og Iran fokuserede på deres positioner, blev der ikke gjort væsentlige fremskridt. Tværtimod er der gået årtier, hvilket uddyber mistillid, misforståelse og fremmedgørelse.

I stedet for at skifte fra positioner til interesser gør det muligt for forhandlinger at være produktive og til længe ventede løsninger dukker op.

Dette skift afspejles i Obamas erklæring efter hans møde med Castro den sidste weekend. ”Vores regeringer vil fortsat have forskelle,” sagde Obama. "Samtidig blev vi enige om, at vi kan fortsætte med at tage skridt fremad, der fremmer vores gensidige interesser." Positionerne forbliver forskellige, men der er interesser, der kan forhandles om.

At have modsatte positioner betyder faktisk ikke at have også uforsonlige interesser. Rammeaftalen, som De Forenede Stater og Iran opnår, imødekommer de to landes sammenflettede interesser. På den ene side opnåede USA målet om betydeligt at bremse Irans erhvervelse af en atombombe, og på den anden side opnåede Iran ophævelsen af ​​økonomiske sanktioner.

Hver gang du handler med en vanskelig person, skal du skifte fra positioner til interesser. Gør en indsats for at identificere de interesser, der ligger under den andres positioner. Dette giver dig mulighed for at generere en menu med alternativer og løsninger. På samme tid, snarere end at angive om og om igen din holdning, skal du udtrykke til den anden part dine egne interesser.

Lektion 3: Byg en gylden bro til din modstander.

Dette er en metafor foreslået af Sun Tzu i The Art of War. ”Byg din modstander en gylden bro til at trække sig tilbage over,” skrev han.

Som William Ury højdepunkter i Kom forbi nr, hvis du presser på og insisterer på, at du gør det vanskeligere at overvinde den anden parts modstand mod at indgå en aftale. I stedet for stædigt at skubbe, skal du gøre det modsatte, antyder Ury. Du er nødt til at tegne den anden i den retning, du vil have ham til at bevæge sig. For at gøre det, skal du starte fra hvor den anden er og over tid konvertere ham til en partner for at søge efter en gensidigt tilfredsstillende løsning.

Ved at engagere Iran i forhandlingerne skabte De Forenede Stater en dynamik, der gjorde det muligt at identificere gensidigt fordelagtige løsninger.

Dette er ikke en let proces, og som Raul Castro sagde til medierne på søndag, kræves en stor mængde tålmodighed.

Gensidig tillid, forståelse og effektiv kommunikation etableres ikke natten over. Men på lang sigt skaber forhandlinger et rum, hvor ny dynamik er mulig, og der skabes løsninger. Forhandlinger er en konstruktiv måde at løse problemer på. De kræver de involverede parters mod til at træde ind i det ukendte og blive overrasket.

I din hverdag skal du være nysgerrig, når du har at gøre med en vanskelig person. Gå forbi din egen frygt og negative opfattelser, gå ud over at angive holdninger og prøv i stedet at identificere den underliggende interesser hos den anden.

Stop med skylden og udtryk i stedet dine egne interesser og hvordan en situation påvirker dig. Det vigtigste er at lytte til den anden. Bly med dine ører, som nogen engang sagde. Da de endelig lyttede til hinanden, gjorde USA, Iran og Cuba historie.

Hvis du er interesseret i andre skridt, som forhandlere tager for at være effektive i deres forhandlinger, kan du downloade min rapport her, eller få min ugentlige gratis forhandling og rådgivning om konfliktløsning her.

Aldo Civico coacher enkeltpersoner og grupper i, hvordan man opgraderer deres forhandlingsevner, bliver mere effektive kommunikatorer og øger deres følelsesmæssige kompetence. I sine workshops, seminarer og klasser underviser han de færdigheder, han har udnyttet i 25 års erfaring med at arbejde i konfliktløsning rundt omkring i verden, fra Mellemøsten til Latinamerika. For mere information kan du besøg hans Facebook-side.